三年逆风，难凉热血！80后美女券总，为百亿老营业部插上翅膀！

专访上海证券商城路总经理张卫华

券业行家『点将台』券业人物系列第8篇，

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在

竞争激烈的证券行业，活跃着这样一群女性。不仅颜值出众，而且能力爆表。既能温柔如水，又能英姿飒爽，活成最好的模样。券业行家有幸专访了上海证券商城路营业部总经理张卫华。

姓名：张卫华

从业年限：12年

打破平衡，转战千里

Q1

券业行家：张总您好，能否和我们简单介绍下您的经历呢？

2007年，我进入证券行业，起初是在光大证券郑州营业部，那个营业部的整体服务以及营销能力都很突出。我在营业部的前辈与领导身上学到了很多业务专业知识，并且沉淀下来，给之后的工作打下了坚实基础。

2010年，由于老公去上海工作，原本平稳的生活掀起波澜。但为了家庭，我决定毅然一试，随即在公司内部申请，得到批准之后，来到了上海的一家新设营业部。当时不知道这个决定是对是错，没想到的是在上海却扎下了根。

这些年来，营业部从财务、柜台到客服，中后台所有的岗位我跑了个遍。为何会从事前台营销工作，这说起来有段故事——

在做柜台时，营业部老总发现，我比营销人员的营销能力还要出众，大概是因为我的亲切感更能赢得客户的认可。于是老总鼓励我从后台转营销。

一开始我拒绝的原因很简单，柜台是正式编制，而营销岗不是，刚来上海时我需要的稳定发展。但最后，在他的劝说和提议下，我一头扎进了营销条线，而后坚持至今。

2015年，我通过竞聘来到上海证券商城路营业部担任负责人。这是一家20多年的老营业部。我接手时托管资产不足200亿，通过三年努力，资产规模增长到255亿，利润逐年递增，并且在上海分公司内部排名逐年上升，跃居前列。

新老叠加，生机盎然

Q2

券业行家：您担任负责人时还很年轻，如何发挥老营业部特质，让它跑起来？

老营业部就像是一辆老红旗，从它本身来说，有一定底子，品牌认同度也不错。关键在于，如何加入或替换“新零件”，增添一些“机油”，让它跑的更顺畅些。

首先，我很重视新员工的招聘工作。

上任初始，在一批应届优秀毕业生以及年轻的业务人员身上，我倾注了大量时间和精力，这是为引入“新零件”做准备。

对于新员工，我的招聘要求很简单：真正有志于在证券行业发展，想要跟着我们团队学习业务，增长见识，而不是为了找一份工作混日子。为就这样，短时间内拉起了新人队伍，这是我的“轻骑兵”。

为了达到既定的目标，我花费了巨量的时间在人才招聘上，每个人才都是我亲自谈，并且一谈就是好几个小时。制度考核谈得少，规划发展谈得多。就这样，短时间内拉起了新人队伍，这是我的“轻骑兵”。

其次，发挥老员工的主观能动性。这是为了增添“机油”。

为了实现这个目标，我和老员工达成这么一个约定：第一年我干你看，第二年我干你干，第三年你干我看。什么意思呢？第一年，我和我的“轻骑兵”队伍不断地开拓陆家嘴周边客户，总结成案例供老员工交流学习。第二年，所有员工一起上阵，齐心协力将营业部业绩做上去。到了第三年，我们的资源和积累已经扎实了，我也无需过多操心具体业务的细节层面。

其实很多老员工也想要做创新业务，不仅拘泥于传统经纪业务中，但苦于没有一个引路人，很多新业务出现后不知道找谁来询问。怎么办？那我就充当引路人的角色，引导他们去实践，做好内部交流，将好的做法推广，同时做好总结。只要想干事了，具体方法上学习的途径这么多，何愁干不好呢？

最后，经纪业务的重心已经发生了转变。也就意味着，老红旗将要驶入新的跑道了。未来，机构客户将逐渐成为券商经纪业务竞争的核心。

因为老营业部的关系，我们的客户结构以散户为主，那么增量从何而来？唯有开拓新的机构客户渠道。我的“轻骑兵”队伍就发挥了这样的作用。

商城路营业部，地处上海陆家嘴核心商圈，周围优质的私募机构没有数千，也有数百。如何发挥本身的地理优势呢？我将这批年轻的“轻骑兵”设置过程考核，让他们跑遍我在地图上规划的各个区域，探访优质客户。每天将探访的话术和成果进行交流总结，如果觉得机构“靠谱”，那我无论如何都要给他们站台，敲定后随之一起拜访。

就这样，几个月的连轴转，我的时间全部奉献给了“轻骑兵”队伍，每天的时间安排到毫无缝隙，结果卓有成效。记得当时正是上海最热的时候，我的小伙子们天天顶着烈日东奔西走，不折不扣的完成任务，整个人都晒黑了一圈。感动之余又是心疼，我让阿姨每天给他们准备了一碗绿豆粥消暑，他们也逐渐把营业部当成了自己的家。既锤炼了队伍，又开拓了渠道和业绩。

分层细化，服务升级

Q3

券业行家：除了员工的管理，如何服务好存量客户？使之成为驱动力？

员工和客户是营业部发展的两架马车。两手都应该抓，哪边都不能松懈。我部客户数为2.6万户，客户体量大，资产量大，要做好客户服务，唯有找到合适的方法，并且加强执行力。

我们经过营业部组织的多次讨论后，决定做好这样几件事：

了解我们的客户，了解我们的员工，并且让合适的员工服务合适的客户。

一． 将员工分类。

营业部根据员工自身特点及优势，本着员工自愿选择岗位为优先的原则，将员工分为投资顾问小组、理财小组、客户经理小组及运营管理小组四个职能小组。

投顾小组成员每日晨会交流市场热点资讯，出具“商城路咨询内参”，且每月组织不低于一场客户沙龙；理财经理在做好基础服务的同时负责了解客户需求，掌握客户动态，通过与客户沟通掌握客户真实需求；客户经理团队负责新增客户及新增资产的引入；后台运营团队作为营业部的坚实后盾，在合规管理的基础上，积极落实各部门的计划实施。

二． 将客户分类。

根据客户的资产总值、价值贡献、客户属性（机构）、年龄以及风险偏好等指标将客户进行多维度分类，为客户做“画像”。根据客户画像结果将其分为VIP客户、核心客户、潜力客户、普通客户等类别。

做好客户的分层细化，是精准营销的第一步。通过分配不同的员工服务相应类别客户，搭配的营销和维护手段也是分层的，避免了资源的浪费。

三． 让合适的员工服务合适的客户。

我们结合员工分类管理情况，将不同级别的客户分给不同的员工去服务，同时确定每个员工对每类客户的服务半径，以更好的提升服务质量。此外，我和营业部运营团队会定期对不同类别的客户做服务结果抽检，以提升员工服务的实效。

仰望星空，脚踏实地

Q4

券业行家：你对于下一步证券行业的发展有什么看法？

我觉得随着市场投资者的变化，进场资金的性质也会发生变化。尤其是纾困基金运作带来的机会，对于这点，我们要积极去探索，如何更好地服务这一部分客户，应该做好什么策略，这些都是我们需要去关心的。

明年的业务重点还是放在两块，一是巩固和开拓机构客户，做好存量的维护，尽量减缓传统经纪业务收入的下跌。二是根据公司的禀赋，专攻一到二家农商行或城市银行的资管，对接一些公募，私募以及保持和开拓其他金融机构的合作，做好资本中介业务。

短短的一席专访，张总的自信和严谨给行家留下了深刻的印象。

最后，让我们认识张总麾下的团队，这是个既有颜值又有专业化服务素质的团队！

△上海证券商城路营业部合影

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